Management package : un outil de gouvernance avant d'être fiscal

Le management package est souvent abordé par sa fiscalité, parce que c'est elle qui a fait l'actualité des dernières années. Il est pourtant d'abord un instrument de gouvernance : la manière dont un fonds d'investissement associe l'équipe dirigeante d'une entreprise qu'il acquiert, et la tient engagée jusqu'à la sortie.

Pour une direction générale, la question n'est donc pas seulement ce que rapportera le dispositif. Elle porte sur ce qu'il organise : qui reste, qui décide, et à quelles conditions chacun peut partir.

Un investissement personnel, amplifié par la structure

Dans un LBO, les managers investissent aux côtés du fonds, avec leur épargne ou grâce à un prêt. Ils souscrivent des actions ordinaires, souvent complétées par des instruments à effet de levier : actions de préférence dont les droits varient selon le rendement obtenu, bons de souscription d'actions, BSPCE dans les sociétés éligibles ou actions gratuites.

La structure leur donne en général une part du capital supérieure à leur part de l'investissement total, le fonds apportant une large partie de sa mise en quasi-fonds propres. C'est ce que la pratique appelle le sweet equity. Le gain des managers est ainsi amplifié si la performance est au rendez-vous, et réduit à peu de chose si elle ne l'est pas.

Le principe d'alignement tient à ce risque pris sur le patrimoine personnel. Le fonds attend de chaque membre de l'équipe un engagement significatif, dont le montant se discute au regard de sa situation et de sa place dans l'équipe.

Le pacte, véritable texte de gouvernance

Le pacte d'associés organise la vie du dispositif, et c'est lui qui en fait un outil de gouvernance. Les clauses de good leaver et de bad leaver fixent le prix auquel un manager qui quitte l'entreprise cède ses titres : proche de leur valeur de marché en cas de départ dans de bonnes conditions, réduit en cas de faute ou de départ anticipé.

Ces clauses pèsent sur la stabilité de l'équipe dirigeante pendant toute la durée de l'investissement. Un directeur qui envisage de partir mesure ce qu'il abandonne ; un président qui envisage de se séparer d'un directeur mesure ce que la qualification du départ coûtera à l'un et à l'autre.

S'y ajoutent l'inaliénabilité des titres, la sortie conjointe et la sortie forcée lors de la cession. Cette dernière garantit au fonds la possibilité de céder la totalité du capital à un acquéreur, ce qui fixe, dès l'entrée, l'horizon de l'équipe.

On trouvera une présentation détaillée des instruments et des clauses dans cette fiche consacrée au fonctionnement d'un management package, qui en décrit aussi le régime fiscal et les acteurs de la négociation.

La jurisprudence de 2021 : le lien avec les fonctions

Les juges du fond accordaient jusque-là un poids déterminant à la notion de risque : un manager exposé à la perte de sa mise pouvait se voir reconnaître une plus-value. Le Conseil d'État a déplacé ce critère par trois décisions de plénière fiscale rendues le 13 juillet 2021.

Dans l'affaire n° 428506, le directeur financier d'une société dont des fonds gérés par LBO France Gestion détenaient une partie du capital s'était vu consentir une option d'achat d'actions, contre une indemnité d'immobilisation de 15 000 euros. La cour administrative d'appel avait retenu la qualification de plus-value au motif que l'intéressé n'était pas prémuni contre une perte totale de son investissement.

Le Conseil d'État a censuré ce raisonnement. Lorsque le gain trouve essentiellement sa source dans l'exercice des fonctions de dirigeant ou de salarié, il constitue un avantage imposable dans la catégorie des traitements et salaires, et l'existence d'un risque ne suffit pas à écarter cette qualification.

Par un arrêt du 17 novembre 2021, analysé par Deloitte Société d'Avocats, la haute juridiction a appliqué cette grille de lecture, en écartant l'appréciation du risque financier comme élément déterminant de la qualification du revenu.

Le régime légal depuis 2025

Le législateur a ensuite fixé un cadre. L'article 93 de la loi de finances pour 2025 a créé l'article 163 bis H du Code général des impôts, consacré aux gains de management package.

Selon la présentation qu'en fait Deloitte Société d'Avocats, le gain net est scindé en deux fractions autour d'un seuil déterminé en fonction de la performance financière de la société et du prix acquitté pour les titres. La fraction inférieure au seuil relève du régime des plus-values de cession de valeurs mobilières, à un taux global de 34 % à 37,2 %. La fraction excédentaire est imposée comme un revenu salarial, jusqu'à 59 %.

Pour les opérations réalisées entre le 15 février 2025 et le 31 décembre 2027, la fraction imposée comme salaire supporte une contribution salariale spécifique de 10 %, sans autres cotisations sociales. La direction générale des finances publiques a mis en consultation publique, le 23 juillet 2025, un projet de commentaires de ces dispositions, dont plusieurs zones d'ombre restent signalées par les praticiens. La loi de finances pour 2026 a, depuis, ajusté le dispositif.

Un enjeu de recrutement autant que de rémunération

Pour une entreprise sous LBO qui recrute un dirigeant, le management package fait partie de l'offre au même titre que le fixe. La place du nouvel arrivant dans le dispositif, et les conditions auxquelles il y entre en cours d'investissement, se discutent dès les premiers échanges.

Le directeur financier y occupe une position particulière. Bénéficiaire du dispositif, il construit aussi le plan d'affaires sur lequel se calent les seuils de performance. Cette double position appelle une gouvernance claire au sein du comité de direction et vis-à-vis du fonds.

La négociation elle-même est asymétrique. Le fonds propose la structure et la modélise dans son plan de rendement ; les dirigeants se font généralement assister d'un avocat et souvent d'un conseil dédié, devant des interlocuteurs dont c'est le métier.

La sortie, et la suivante

À la cession, les managers vendent leurs titres en même temps que le fonds et perçoivent le gain prévu par leurs instruments. Dans un LBO secondaire, ils en réinvestissent souvent une partie dans la nouvelle opération, et un nouveau package se négocie avec le fonds entrant.

Chaque génération de package redistribue ainsi les cartes au sein de l'équipe dirigeante. Le mécanisme déborde d'ailleurs le capital-investissement : un industriel acquéreur propose parfois, par son équipe de corporate development, un dispositif comparable aux dirigeants qu'il souhaite garder après le rachat.

Le management package se lit donc comme une constitution provisoire de l'entreprise sous LBO. Sa fiscalité détermine ce que chacun touchera ; son pacte détermine qui sera encore là pour le toucher.